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FleetCor的名號在全球能源圈如日中天。這家全球油卡和支付結算服務提供商,2010年底于美股納斯達克上市,截止2019年7月1日(北京時間),市值突破1916億元(約280億美元),這與6月26日相比,增加273.8億元(約40億美元)。去年6月,Fleetcor還被納入標普500指數。
但是在中國,可以說在喂車車、找油網、易加油、車主邦等出現之前,FleetCor這家公司幾乎是鮮為人知的。原因也很簡單,車主邦、喂車車、找油網、易加油等這些平臺切入能源行業的時機遠比FleetCor晚了30多年。
近年來,得益于國家政策利好、成品油市場開放,尤其是互聯網、移動互聯網、大數據、人工智能等新技術的發展,能源行業賽道涌現出一批新玩家,他們企圖和FleetCor一樣從能源某個節點切入,嘗試以互聯網、大數據等新興技術手段,為能源行業注入新鮮血液。畢竟作為媲美歐美的能源消費大國,中國能源互聯網的這片藍海市場還很廣闊,足以容下眾多弄潮兒大浪淘沙。
近兩千億市值的FleetCor養成記
但FleetCor的羅馬不是一天建成的,最后誰能成為“中國版的FleetCor”,是一件值得琢磨的事情。如果把觀察的視線放在從傳統能源體系向數字互聯網體系的轉換過程上,就會發現一些很有意思的事情。
FleetCor的服務對象是擁有車隊的客戶、全球石油公司以及擁有單一加油地點的小型石油營銷商,提供加油卡、商業支付和數據解決方案、存儲價值解決方案以及雇員支付產品和服務。FleetCor自譽“全球商業支付的領導者”,業務遍及美國、加拿大、墨西哥、歐洲、非洲和亞洲等全球80多個國家和地區,在全球各地擁有800多個合作伙伴。其收入基于交易量的服務費,基本不受能源市場的波動影響。公開信息顯示,FleetCor 2018年收入高達164億元(約24億美元),年交易超29億次,客戶賬戶累計增長到80萬。
追溯FleetCor的發展史,不難發現這家公司的商業模式極具前瞻性。FleetCor在1986年于美國成立,在早期發展中敏銳地抓住車隊用戶在成本控制、管理效率方面的“痛點”需求,為運輸車隊客戶提供快捷、安全的加油卡支付產品。這個產品的功能類似信用卡,可供客戶的員工(通常是司機)于在加油站購買燃料、支付過路費和住宿費。
此后,FleetCor通過大數據分析及新產品研發,以專業化的信息服務,為客戶提供增值功能和數據。針對成本管理、結算服務挖掘客戶潛在價值,FleetCor提供優于傳統石油公司的服務,并不斷保持這種服務優勢,極大地提升商業用戶的忠誠度。后期,FleetCor通過業務延伸和外部并購,定制多種支付產品和服務組合及解決方案。據說FleetCor迄今已完成超60次的外部投資與并購,由于其良好的管理模式,深受投資者、被投資或并購對象的認可。
值得注意的是FleetCor的商業思路,守踞一點并逐漸延展業務最終在傳統能源中嶄露頭角,這對于全球第二大成品油消費市場的中國具有一定的風向標作用。
鑒于中國當下的成品油市場,也存在上世紀80年代類似美國遇到的問題。而在當前的數字化浪潮下,如何利用數字化系統性地提升運營效率,從而賦能中國能源產業鏈成為新玩家的核心命題。
盤點:商業賽道各有不同
說到這里,不妨先看看目前國內的新玩家都是怎么玩的。
喂車車是深圳企業,算是國內較早切入能源行業的玩家。主要以油站管理切入,解決加油站的“痛點”問題,專為油站提供SaaS(軟件即服務)交易服務,提供的“智慧油站”包括硬件系統和軟件系統在內的解決方案。
目前,喂車車的服務已開始向加油站零售服務延展,即量身訂制智慧積分、人工智能與大數據營銷、云端油卡、智能發票、非油品ALL IN ONE智能硬件、智能優惠券、一鍵支付等。圍繞油站后市場服務,喂車車還研發了“喂油雷達”和“車牌付”兩款產品,主打加油站背后的“服務管家”。從切入方式和戰略意圖來看,喂車車與FleetCor已是漸行漸遠。
不同于喂車車的“油站管家”定位,找油網聚焦于油品流通管理,2015年上線,在從撮合交易轉到自營模式的B2B電商零售后,找油網從主做柴油切入到成品油市場。在找油寶APP發布需求后,平臺可直接通過找油物流把油品送到客戶手中。找油網還推出我要加油、老呂加油以及油掌柜等業務,主要針對團購用戶(有儲油罐,需求量在十萬噸左右),集中加油站需求向上游采購。
與FleetCor相比,找油網看似也解決結算和支付,但雙方的需求側重點不同。FleetCor解決的是石油行業的成本、結算與管理等效率問題,而找油網主要還是圍繞油品流通,并服務需求量大的平臺客戶等。
易加油,是與喂車車同期在深圳成立,早期定位主做SaaS服務,官宣消息是專注“互聯網+油站”領域的科技公司。也許是注意到C端的紅利,如今易加油也轉向C端,運用互聯網技術,獲取油站優惠,向合作的加油站引流,將優惠分拆提供給不同的用戶,以此形成商業上的閉環�，F階段,易加油著眼于以智慧加油、太陽派(重塑成品油零售業態價值)、SaaS服務(油站經營管理升級)等,形成多點整合的覆蓋性網絡。
接著說說車主邦,與喂車車、找油網、易加油等相比,雖然企業成立稍晚,但在成立之時,就以“用戶為中心”,瞄準成品油市場供給側(煉廠、油站、充電樁、氫站等供給方)和需求側(商用車等需求方)兩側的“痛點”同時切入,通過“互聯網+能源+車”的B2B2C商業模式賦能到能源出行行業,主打“能源行業的的操作系統”“能源數字底層數據提供商”“油電一體化供應商”等,構建數字化能源閉環生態,致力成為中國能源數字開放平臺。
不同的“痛點”對應不同的賽道。雖然喂車車、找油網、易加油選的賽道看似不盡相同,但從業務結構還是戰略意圖來看,喂車車、易加油、找油網主要還是圍繞加油站或者油品業務的“痛點”需求提供服務,這與FleetCor戰略路徑和商業模式還是極為不同的。
不得不說,從市場和行業來看,車主邦“賦能”能源行業,狠抓兩側“痛點”的獨辟蹊徑定位是頗具前瞻性的。這不光使車主邦快速切入能源互聯網的主賽道,還快速地搭建了一張覆蓋全國的線上線下能源零售網絡,實現了能源消費場景與支付的互聯互通。如今,車主邦左手從能源供給方(加油站/充電樁)切入,連接全國100多個城市10000余座加油站和300多個城市27萬多根充電樁;右手緊握能源需求方(商用車),即車主邦已與順豐、“四通一達”、快狗打車、貨拉拉、神州專車、嘀嗒出行等國內80%的主流商用車建立合作伙伴關系。
這樣一來,只要觸達到車主邦這張開放的“能源生態互聯”大網,供給方和需求方都能體驗到其帶來的利好。比如對車主邦以及合作伙伴平臺的用戶來說,不僅可享受到“一鍵加油/充電”的便利加油體驗,還能在車主邦所覆蓋到的加油站/充電樁享受到貨真價實的專屬優惠折扣。
能源互聯網挑戰進行時
當然,車主邦也為商用車平臺、車隊提供包括技術、支付、結算及發票等在內的能源場景支付服務,解決車隊及商用車平臺的運營管理“痛點”問題�；氐焦P者關注的主題,到底誰是中國版FleetCor?
單從這點來看,車主邦選擇的切入路徑、戰略意圖以及服務對象等來看,它與FleetCor頗有些相似和延續,即兩者都抓住車隊、物流等主高頻次、油價高的“痛點”以及商用車平臺的運營、管理的“痛點”,選擇從商用車平臺、私家車隊入手。但兩者也有不一樣的地方。
FleetCor起家于上世紀80年代儲值卡盛行的美國,其主要業務也是圍繞加油儲值卡進行,比如利用這些加油儲值卡直接購買燃料、支付過路費和住宿費,甚至可以用它買麥當勞。但近年中國移動支付突飛猛進,借助這股互聯網化浪潮,車主邦旋即將重心轉向打造基于移動支付的“油電一體化能源數字開放平臺”。
與國內大多“互聯網+油站”平臺更多圍繞能源供給者(油站、電樁)不同,車主邦通過供需兩端的數據化連接,重構了能源消費行業的信息流、資金流和物流,提高行業運轉效率,服務車主超過3億次。這相當于FleetCor花了30年致力于完成的平臺積累。
接著簡單說說滴滴的小桔加油,它隸屬于滴滴出行汽車服務業務線,官宣是智能橋接“加油用戶與油站”的綜合服務平臺。但小桔加油是個封閉的平臺,只服務于滴滴旗下的車主。
結語
有“痛點”就代表有機會。國內各個“互聯網+能源”平臺,都在各自的規劃路徑上奮力前行,現在說“誰是中國版的FleetCor”或許還為時尚早。
當前資本市場的寒冬未散,各家企業的競爭邊界模糊,它們的業務不斷調整,甚至相互模仿,相互滲透,沒有哪家企業到了一勞永逸的時候。而對這些企業來說,它們更需要挺立潮頭的勇氣,及時地根據市場的氣候環境增強適應能力、變革商業模式的進化能力。
變革的重點需要跟隨市場的變化。一方面,2019年中國成品油產能過剩問題依然懸頂,煉廠、加油站的競爭日趨白熱化,它們需要更具實效的解決“痛點”方案。另一方面,通過補貼促銷獲取用戶終不是長久之計,如何基于數據技術和需求洞察,推出更多區別于傳統油企、競品的產品和服務,將不斷增強與用戶的忠誠度,也是關鍵問題。
FleetCor成立30多年,一步一步地擴張,啃下一個個硬骨頭,方才建立壁壘和護城河。對于喂車車、找油網、易加油、車主邦、小桔加油而言,當大家都在“跑馬圈地”的時候,面對前景廣闊的能源互聯網領域,挑戰頻頻,未來對于這些新生玩家還有很長的路要走。
創業像是一場馬拉松,剛跑出一公里,就計較于誰跑得快、誰跑得慢顯然沒有意義。只有當他們在逼近終點相聚之時,才是一戰高下的時候。時間還長,誰是中國版的FleetCor,誰將跑贏這場馬拉松,就把這個問題交給時間吧。相信大浪淘沙過后,終見真金。 該文觀點僅代表作者本人，如有文章來源系網絡轉載，本網系信息發布平臺，如有侵權，請聯系本網及時刪除。
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